Scritto da Simone | 6 novembre 2019 | aggiornato 20 ottobre 2022
Per gli oggetti di alto valore, come ad esempio gli accessori di lusso e le auto d’epoca, impostare un prezzo di riserva potrebbe sembrare la scelta più ovvia. Allo stesso tempo, molte persone decidono di vendere senza impostare questo prezzo minimo. Come mai? Quale ragionamento si cela dietro questa decisione? Abbiamo esaminato il mercato delle auto d’epoca e l’impatto del prezzo di riserva sui risultati di vendita, chiedendo ad alcuni venditori e all’esperto di auto e moto memorabilia Jan-Bart Broertjes di raccontarci le loro esperienze.
Cos’è il “prezzo di riserva”?
Il “prezzo di riserva” è un prezzo minimo nascosto per cui il venditore è disposto a vendere il proprio oggetto all’asta. Se tale importo non viene raggiunto al termine dell’asta, l’oggetto non viene venduto. In questo caso, il venditore avrà poi l’opzione di rivedere il prezzo di riserva e presentare nuovamente l’oggetto all’asta. Per suscitare l’interesse degli offerenti, il prezzo di riserva può essere impostato solo per gli oggetti con un valore stimato pari o superiore a 200 euro.
Il prezzo di riserva è una specie di rete di sicurezza che ti garantisce che il tuo oggetto raggiungerà almeno il prezzo che secondo te merita. Potrebbe sembrare la cosa più razionale, ma in realtà vendere senza prezzo di riserva ha i suoi vantaggi.
Motivo 1: vendita garantita
Una delle ragioni per cui le persone vendono senza prezzo di riserva è la garanzia che l’oggetto verrà effettivamente venduto. Tuttavia, se vuoi guadagnare in fretta, è meglio non impostare un prezzo di riserva. «Naturalmente, vendere senza prezzo di riserva è più rischioso che vendere con un prezzo di riserva, ma gli oggetti con un prezzo di riserva spesso non vengono venduti, quindi il tasso di fatturato è molto inferiore», dice Jos di Tuned Imports.
Ci sono anche alcune considerazioni pratiche da fare quando si vende una vettura. «Le auto occupano molto spazio», dice l’esperto di auto e moto memorabilia Jan-Bart Broertjes. «Richiedono manutenzione, senza contare che bisogna pagare tasse e assicurazione. Quindi a volte te ne vuoi solo sbarazzare, vuoi semplicemente liberartene e qualunque cifra è comunque un guadagno.»
Vendere senza prezzo di riserva spesso offre un’esperienza di vendita migliore
«Posso anche immaginare che un oggetto senza prezzo di riserva ha una marcia in più. Sapere che l’auto verrà venduta a qualunque costo potrebbe renderla ancor più interessante e desiderata dagli offerenti. Con un prezzo di riserva, invece, l’auto potrebbe non essere venduta ed essere ancora disponibile dopo l’asta. Quindi, devi agire in fretta durante l’asta per non lasciartela scappare.»
Il motivo per cui così tanti oggetti con prezzo di riserva non vengono venduti potrebbe essere legato a quello che viene chiamato “effetto dotazione”. Si tratta di un concetto noto in psicologia, che consiste nelle tendenza ad assegnare maggior valore a qualcosa che possediamo, rispetto al valore che percepiamo se quello stesso oggetto appartiene a qualcun altro (Kahneman et al., 1991). Per questo, spesso gli offerenti potrebbero ritenere il prezzo di riserva troppo elevato, mentre per i venditori è semplicemente il giusto valore dell’oggetto.
Motivo 2: più offerenti, prezzi più elevati
«In realtà, è abbastanza sorprendente che così tante persone vendano auto senza un prezzo di riserva», dice Jan-Bart. «Ma so anche che in molti osservano la media totale dei loro prezzi di vendita e, se questa media è positiva, fanno un tentativo senza prezzo di riserva. Di solito, il risultato è più o meno lo stesso e spesso addirittura migliore rispetto a vetture analoghe con prezzo di riserva.»
L’obiettivo è sempre quello di aumentare le tue possibilità di vendita al miglior prezzo. Un vantaggio positivo della vendita senza prezzo di riserva è che mediamente si attira l’attenzione del 76% in più di offerenti. Questo fattore può stimolare una battaglia a suon di offerte che potrebbe far vendere l’oggetto ad un prezzo persino più alto rispetto a quello stimato.
Uno dei nostri venditori l’ha sperimentato sulla sua pelle: «[Quando si vende senza prezzo di riserva] si parla all’immaginazione delle persone, che si sentono stimolate e coinvolte sin dalla prima offerta. Gli oggetti con un prezzo minimo non hanno lo stesso fascino, perché un offerente potrebbe fare l’offerta più alta e non vincere comunque. Inoltre, le aste senza prezzo di riserva catturano l’attenzione delle persone, che sono quindi più propense a fare un salto nel buio e tentare la sorte con un’offerta».
I manufatti sono altri oggetti a cui spesso viene applicato un prezzo di riserva
Chi vende senza prezzo di riserva?
Se osserviamo le persone che vendono auto, notiamo che il loro atteggiamento nei confronti del prezzo di riserva varia principalmente a seconda del numero di vetture che vendono. Più questa cifra è alta, più è probabile che arrivino al termine delle aste con un buon risultato perché possono ridurre i rischi. Ad esempio, abbiamo chiesto ad un rivenditore di auto professionista che ci dice di non essere eccessivamente preoccupato quando un’auto non viene venduta al prezzo previsto, poiché questo può incoraggiare gli offerenti a fare offerte in futuro.
«È il risultato finale che conta per noi. Di solito c’è un equilibrio tra le auto vendute per un prezzo inferiore al valore stimato e quelle vendute per un prezzo superiore al previsto. Un bel vantaggio è che, a volte, gli offerenti che hanno fatto un affare spargono la voce e quindi nelle aste successive ci sono sempre più offerenti.»
Non tutti, però, hanno numerose auto per far fronte alle potenziali perdite, come spiega il venditore Wil van Buuren: «Ho venduto auto senza prezzo di riserva un paio di volte, perché avevo trovato qualcos’altro e avevo bisogno del denaro rapidamente. Entrambe le volte le ho vendute per un prezzo inferiore al previsto. Sicuramente, senza prezzo di riserva [l’auto] ottiene più attenzioni, ma la maggior parte dei potenziali acquirenti cerca solo di fare un grosso affare e tende a gettare la spugna quando le offerte si fanno serie».
Fai una proposta al miglior offerente
Per coloro che semplicemente preferiscono vendere con il prezzo di riserva, c’è comunque un modo per assicurarsi che il loro oggetto venga venduto. Se il prezzo di riserva non viene raggiunto durante l’asta, adesso i venditori possono fare una proposta al miglior offerente. In questo modo, potranno vendere l’oggetto velocemente senza doverlo presentare nuovamente all’asta.
Vendere senza prezzo di riserva può essere percepito come un rischio, ma a volte i vantaggi hanno un peso maggiore
Qual è l’opinione diffusa?
Ci sono tanti miti da sfatare quando si parla di prezzo di riserva, ma i dati mostrano che i benefici sono spesso maggiori se si decide di vendere senza questo prezzo minimo.
Alla fine, tutto dipende da quali sono le tue priorità. Vendere senza prezzo di riserva aiuta a generare ricavi costanti con vendite veloci. Non ci sono garanzie che questo soddisfi le tue necessità aziendali, ma abbiamo notato che spesso gli oggetti vengono venduti a prezzi molto più elevati quando gli offerenti non si sentono limitati dal prezzo di riserva.
L’aspetto più importante da ricordare, al momento di determinare la tua strategia di vendita, è che stai partecipando ad un’asta, dove le cose non vanno quasi mai come previsto. Il pieno potenziale viene liberato solo quando non ci sono prezzi di riserva in vista.
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