Ultimo aggiornamento 6 settembre 2018
Con le aste online non si acquistano solo monete rare o auto d'epoca ad un buon prezzo. Al di sotto della facciata ci sono molti processi psicologici che influenzano il modo in cui agiamo. Cos’è che rende gli offerenti così desiderosi di vincere il lotto? E perché desideriamo ancora di più un oggetto non appena abbiamo piazzato un'offerta? Continuate a leggere per saperne di più sulla psicologia dietro le aste online.
Chiedete e vi sarà dato
Sembra scontato che chiedere un prezzo più alto o vendere un lotto all'asta con un'offerta iniziale più alta significa che otterremo alla fine un prezzo più alto, giusto? Che ci crediate o no, solitamente è più vero il contrario. La convinzione comune di far partire le aste con offerte più elevate ha le sue radici nel principio psicologico noto come "ancoraggio". Ma gli studi hanno dimostrato che in realtà un'asta che parte con cifre basse alla fine produce rendimenti più elevati. Quando la cifra di apertura è bassa è probabile che più offerenti facciano un'offerta, e un’offerta tira l’altra.
Quando le offerte iniziano da un livello basso, più persone sono disposte a fare un'offerta perché si legano emotivamente allo stesso oggetto, provando un temporaneo senso di proprietà. Spiegheremo altri processi in seguito, ma ricordate che questo fa aumentare le offerte ed è il motivo per cui iniziare un'asta su Catawiki ad 1 € può rivelarsi utile.
Lo sai che su Catawiki i lotti senza prezzo di riserva tendono ad essere venduti a prezzi più alti? Spesso raggiungono prezzi fino al 36% più alti rispetto ai lotti dotati di prezzo di riserva. Perciò, anche se può sembrare controintuitivo partire da cifre basse e non fissare un prezzo di riserva, gli studi e l'esperienza dimostrano che così si ottengono invece i migliori risultati.
La febbre dell’asta
Le aste online sono diverse da quelle tradizionali, ma ne condividono molte caratteristiche. Una delle quali è l'aumento dell'offerta istintivamente. Il tempo che stringe, sapere che lì fuori ci sono altre persone che fanno offerte al vostro stesso lotto e il desiderio dell'oggetto creano un fenomeno chiamato "febbre dell'asta". I battiti cardiaci aumentano man mano che il tempo scorre. “E uno, e due...”
È mio!
Quando iniziamo a fare offerte, accade una cosa interessante: proviamo un senso di possesso quando siamo il miglior offerente. Le immagini e la storia dell'oggetto ci danno un'immagine vivida di come sarebbe possederlo e una volta che (inconsciamente) crediamo di esserne i proprietari, non vorremmo che nessun altro lo abbia! Quando qualcuno ci supera, il desiderio di diventarne di nuovo il proprietario ci spinge a rilanciare ancora più in alto. Questo è legato all'effetto Avversione alla perdita, secondo cui le persone assegnano maggior valore ad un oggetto che possiedono semplicemente perché lo possiedono. Il senso di possesso che si prova durante un'asta e l'effetto Avversione alla perdita fanno sì che gli offerenti siano maggiormente motivati ad essere i vincitori.
Rarità & nostalgia
Ci sono molte altre ragioni psicologiche che giustificano perché un oggetto può piacerci. Uno dei motivi è l’effetto nostalgia. Immagini vivide di un passato gioioso attraversano le nostre menti quando ascoltiamo la nostra canzone preferita su vinile o ricordiamo il nostro giocattolo d'infanzia preferito. Potrebbe sembrare di tornare indietro, ma stranamente gli oggetti prodotti in serie e facilmente reperibili del nostro passato oggi hanno guadagnato maggior valore. Perché? Per esempio, quando un giocattolo si poteva comprare dappertutto, era più probabile che i genitori se ne sbarazzassero quando il bambino diventava troppo grande, perché sembrava non avere alcun valore. Da allora questi oggetti sono diventati rari e, dato che sono ancora vividi nei ricordi di molte persone, tendono ad essere molto ricercati. La nostalgia unita alla rarità, insieme al desiderio di avere un oggetto speciale del proprio passato, ne aumentano il valore.
Esperienza da fare
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